В хорошей, правильно построенной компании, должен быть карьерный рост. Поэтому, выбирая среди менеджеров сегодня, мы прицеливаемся, кто из них сможет стать РОПом завтра.

Кроме стандартных общих в таких случаях вопросов, мы задаем и не всегда ожидаемые. Вот некоторые из вопросов, которые часто достаются на наших собеседованиях менеджерам по продажам:
- Сколько отказов должен получить менеджер, чтобы перестать звонить «холодному» клиенту?

- Сколько раз нужно выслушать отказ «мы уже работаем с другими поставщиками», чтобы перестать тратить на него время и ресурсы компании?

- Как вы справляетесь со стрессом и напряжением, вызванными трудной работой?

- Какие компании в нашей сфере вызывают у вас симпатию? Восхищение?

- Сколько вы хотите зарабатывать на этой должности? А каков ваш минимум?

- Что для вас значит успех? Что считаете успехом в своей жизни?

- Почему, по-вашему, одни люди добиваются успеха, а другие нет?

- Как вы думаете, почему люди увольняются?

По своему опыту проведения собеседований знаю, что в основном, когда задаешь

вопрос «Почему вы уволились с предыдущего места работы», люди лукавят. Когда же спрашиваешь на собеседовании про причины, по которым, на их взгляд, увольняются другие - выдают ровно те самые причины, по которым увольнялись они сами.

- С какими клиентами работать сложнее всего?

- Что будете делать, если вы едете на назначенную встречу и у вас на полпути сломалась машина?

- Если план горит, приходите на работу, а CRM вместе с базой не работает?

Кроме вопросов на собеседовании иногда мы даем менеджерам по продажам тестовые задачки, кейсы из практики.

Например, мини-кейс:

Сумма сделки 1.300.000. Конкуренты дают на 5% дешевле. Мы можем упасть максимум на 10%. Озвучьте цену клиенту.

При этом, нам важна не только точность и «правильность» ответов, также очень важна сама реакция на неожиданные вопросы и скорость ответа.

Что мы также стараемся выяснить, проводя собеседование с кандидатами на позицию менеджера по продажам:
- умеет ли кандидат работать в условиях стресса,
- знает ли этапы и техники продаж,
- как отрабатывает возражения,
- знает ли, когда и как давать скидки.

Я сам в продажах более 15 лет. Начинал с самых низов, был полевым менеджером, затем торговым представителем, региональным менеджером, РОПом, руководителем.

Дважды я приходил на собеседование на вакансию менеджера по продажам и в ходе переговоров получал должность РОПа в достаточно крупных компаниях. Штат первой компании – более ста пятидесяти сотрудников, штат другой - более девятисот. Я расскажу, как так получилось, что в итоге я получил должность выше той, на которую претендовал.

Я не зря упомянул слово «переговоры». Для меня собеседование – это и есть самые настоящие переговоры. Вот вы идёте на собеседование на должность менеджера по продажам. Первое, что вы должны осознать - это то, что собеседование – не экзамен. Тут нет правильных и неправильных ответов. На кандидата смотрят и оценивают в общем, по совокупности характеристик, которые подходят должности, миссии и компании.

И еще несколько советов менеджеру по продажам:

- Не совершайте на собеседовании типичную ошибку. На вопрос о том, что вы умеете, не говорите, что умеете всё. Человек, который умеет всё, на самом деле не умеет ничего делать по-настоящему хорошо. Посмотрите на себя глазами руководителя, проводящего собеседование. Внимательно ознакомьтесь с требованиями, предъявляемыми к кандидату, претендующему на вакансию, и сконцентрируйте в переговорах внимание на них.

- Отразите в своём резюме именно те навыки и ценности, которые подходят для компании, в которой хотите работать. Никогда не игнорируйте сопроводительное письмо, даже если оно упоминается в вакансии, но не является обязательным!

- Никогда не копируйте и не рассылайте одинаковых сопроводительных писем в несколько компаний. Каждое должно быть с индивидуальными особенностями, свойственными ценностям и особенностям позиции конкретной компании.

- Никогда не давайте ложной информации в резюме и на собеседовании. Запомните простую истину:

всё тайное становится явным. Всё и всегда.

- На собеседовании не используйте стандартных шаблонных ответов, которым вас могут научить статьи из интернета на тему «Как проходить собеседование».
Например, на вопрос «каковы ваши слабые стороны?» не надо отвечать шаблонно, как большинство соискателей – в стиле «я такой трудоголик, так много работаю, что у меня совершенно не остается времени на семью и отдых».
В этом случае любому работодателю будет понятно, что вы лукавите и пытаетесь манипулировать. Представьте, сколько таких кандидатов работодатель собеседует в день? А в месяц?

Лучше ответить честно, но не вдаваясь в подробности. Я бываю вспыльчив, но работаю над этим таким-то образом, читаю такие-то книги. Иногда меня, как и любого человека пытается одолеть лень, но я знаю, что с этим делать – и рассказываете способы, которыми вы с ней боретесь.

И последнее, самое, на мой взгляд, главное.
На оба собеседования, по результатам которых мне дали должности выше предполагаемых, я приходил во всеоружии. В первый раз я готовился целый день. Много узнал о компании из открытых источников: численность, история, миссия и ценности. Основной продукт и, главное, конкуренты и их продукты!

Когда в ходе собеседования, на котором присутствовал директор компании, мне задали вопрос «а что вы знаете о нас», это был мой звёздный час! Как я узнал много позднее, никто до меня этого не делал. Пришёл на должность менеджера – ушел в роли РОПа.

Позже, в другой компании, я снова шел на должность менеджера. Вакансии РОПа у них на тот момент не было. Это была весьма солидная и крепкая компания по продаже крупной техники. Сначала я прошел собеседование с одним из замов. В другой день - с директором по персоналу. В тот же день мне назначили встречу с генеральным, который также являлся собственником компании.

Надо ли говорить, что подготовился я основательно. На этот раз я узнал всё, что было доступно о собственнике, о том, как он создавал свой бизнес четверть века назад. Узнал о его хобби и отношении к персоналу. О ценностях компании, о её достижениях, крупнейших клиентах, о новостях в отрасли и о конкурентах. Кроме того, я неделю изучал основные продукты и их характеристики.

Я даже предложил пару вариантов УТП для этой компании, объяснил свое видение с точки зрения холодного клиента. Это был большой успех: должность РОПа и в перспективе руководителя филиала.

Как говорится, нет лучшей импровизации, чем тщательно спланированная. Ну и главное придерживаться основных принципов: открытость, честность, подготовка.