JobHacking.ru
Автор: Анна Зверькова
Автор: Анна Зверькова
Как использовать принципы продаж в трудоустройстве
Автор: Анна Зверькова
Лучший директор по персоналу 2015 года. Как консультант работала с компаниями Роснефть, ТНК-ВР, Связной, МТС, Pepsi, Danone, Renault и др. Кандидат наук, основатель агентства помощи в трудоустройстве JobHacking.
Лучший директор по персоналу 2015 года. Как консультант работала с компаниями Роснефть, ТНК-ВР, Связной, МТС, Pepsi, Danone, Renault и др. Кандидат наук, основатель агентства помощи в трудоустройстве JobHacking.
В процессе трудоустройства и в процессе продажи сложных продуктов (например, финансовых, ИТ) есть много общего. Ряд идей и фишек, которые используют успешные менеджеры по продажам, можно применить и при поисках работы – чтобы получать больше приглашений на собеседования и в более выгодном свете представлять себя работодателю.
Итак, что же это за идеи?
1. Максимально расширять воронку продаж (трудоустройства)
Воронка – это метафора того, что количество клиентов уменьшается на каждом следующем этапе продажи. Например, позвонили с рассказом о продукте 100 клиентам, из них согласилось встретиться 10, а купили только двое.
Идея воронки продаж состоит помимо прочего в том, что:
Итак, что же это за идеи?
1. Максимально расширять воронку продаж (трудоустройства)
Воронка – это метафора того, что количество клиентов уменьшается на каждом следующем этапе продажи. Например, позвонили с рассказом о продукте 100 клиентам, из них согласилось встретиться 10, а купили только двое.
Идея воронки продаж состоит помимо прочего в том, что:
В процессе продажи сложных продуктов и процессе трудоустройства есть масса общего
- чем больше клиентов попадет на «вход» воронки (то есть чем больше будет холодных звонков), тем больше их будет на выходе – собственно в виде заключенных контрактов. И если на «входе» клиентов будет недостаточно, то на выходе их может вовсе не оказаться.
- если позвонил 50 клиентам, встретился с 5 и все они сказали «нет» - это еще не значит, что продажи не будет. Возможно, воронка на входе была недостаточно широкой, и ваши два клиента появятся по результатам будущих 50 звонков.
То же самое происходит и при поиске работы. Чем больше источников поиска работы будет задействовано, тем шире «вход воронки» и тем больше шансов на выход в виде предложений о работе. Аналогичная история - про спектр вакансий и возможностей, которые рассматривает соискатель. Чем более широкий спектр карьерных вариантов он видит для себя возможными, тем больше шансов у него на трудоустройство.
Если конкретнее.
Как выглядит «узкая» воронка трудоустройства:
Размещаем резюме на hh, изредка его обновляем, сообщаем паре знакомых, что ищем работу, не заморачиваемся писать сопроводительные письма, потому что «их все равно никто не читает», рассматриваем только позиции, выше или аналогичные той, что занимали, и с более высокой зарплатой. Думаем, что «hh мертв» и с радостью соглашаемся на единственное предложение о работе, которое поступило через полгода.
- если позвонил 50 клиентам, встретился с 5 и все они сказали «нет» - это еще не значит, что продажи не будет. Возможно, воронка на входе была недостаточно широкой, и ваши два клиента появятся по результатам будущих 50 звонков.
То же самое происходит и при поиске работы. Чем больше источников поиска работы будет задействовано, тем шире «вход воронки» и тем больше шансов на выход в виде предложений о работе. Аналогичная история - про спектр вакансий и возможностей, которые рассматривает соискатель. Чем более широкий спектр карьерных вариантов он видит для себя возможными, тем больше шансов у него на трудоустройство.
Если конкретнее.
Как выглядит «узкая» воронка трудоустройства:
Размещаем резюме на hh, изредка его обновляем, сообщаем паре знакомых, что ищем работу, не заморачиваемся писать сопроводительные письма, потому что «их все равно никто не читает», рассматриваем только позиции, выше или аналогичные той, что занимали, и с более высокой зарплатой. Думаем, что «hh мертв» и с радостью соглашаемся на единственное предложение о работе, которое поступило через полгода.
Как выглядит широкая воронка трудоустройства:
А если такой очереди пока не наблюдается, используя эти методы вы точно сможете увеличить группу желающих пригласить вас на собеседование и на выходе быстрее получить более привлекательное предложение о работе.
- Размещаем резюме на hh, обновляем его дважды в день, откликаемся на вакансии. Размещаем резюме на superjob, job.ru, job-mo.ru, gorodrabot.ru и на отраслевых сайтах поиска работы типа finexecutive.com. Зачем superjob, спросите вы, там же один шлак? Отвечаю: никто не знает, где вы найдете свою работу. Некоторые из наших клиентов находили работу именно там.
- Подписываемся на телеграм каналы типа @antirabstvoru, @well_paid_job, @yojob – и получаем информацию об интересных вакансиях.
- Регистрируемся в общих группах поиска работы в соцсетях типа Вакансии& Резюме, Sell your head и т.д., а также в специализированных типа «Вакансии для журналистов и медийщиков», ищем там вакансии, размещаем информацию о себе.
- Регистрируемся на LinkedIn, создаем наполненные профили на русском и английском, развиваем сеть знакомств, вступаем в профессиональные сообщества.
- Рассказываем всем знакомым, что ищем работу. Обзваниваем всех предыдущих начальников, пишем письма всем знакомым эйчарам (кадровикам). Пишем посты в соцсетях о том, как ждем свою работу.
- Составляем список компаний, в которых хотели бы работать. Отправляем свое резюме в эти компании напрямую.
- Думаем, на каких позициях выше и ниже и из смежных областей могли бы работать. Откликаемся на все вакансии уровнем чуть ниже и чуть выше своего – потому что в процессе собеседований работодатель может понять, что ему нужен сотрудник уровнем чуть выше или чуть ниже. А может быть эйчар неправильно описал вакансию. А может быть мы придем на вакансию уровнем чуть выше и на возьмут в итоге не уровень выше в эту или другую компанию – и такое часто бывает. Закидываем удочку везде.
А если такой очереди пока не наблюдается, используя эти методы вы точно сможете увеличить группу желающих пригласить вас на собеседование и на выходе быстрее получить более привлекательное предложение о работе.
2. Быть "менеджером по продажам" несмотря на то, что хочется быть "менеджером по обслуживанию клиентов"
Часто выделяют две группы сотрудников подразделений продаж (и это похоже на два разных подхода людей к трудоустройству):
1. Менеджеров по продажам - тех, кто занимается «активными продажами» - то есть делают холодные звонки клиентам, ездят на переговоры и разными способами стараются убедить клиента приобрести товар. Причем клиент в этой ситуации вовсе не уверен, что хочет приобрести товар / услугу именно в этой компании. Не очень-то с большой охотой люди идут на функции менеджеров по продажам – мало кому нравится делать холодные звонки и быть посланными клиентами, по тридцать раз слышать «нам это не интересно», проделывать огромную работу и какое-то время не получать от нее НИКАКОГО результата и т.п.
2. Менеджеров клиентского обслуживания – тех, кто получает уже готовых к покупке клиентов и просто организует оформление документов и получение клиентом услуги / товара. В клиентском обслуживании гораздо комфортнее работать – работаешь только с теми, кому твои услуги уже действительно нужны.
А что с трудоустройством? Как вести себя при поисках работы - как менеджер по продажам, или как менеджер по обслуживанию клиентов? Как и в продажах, все зависит от конкурентной ситуации на рынке. Если компания продает уникальный продукт, не имеющий аналогов, который жизненно необходим людям и все об этом знают, ей не очень-то нужны менеджеры по продажам. Если же конкуренция за потребителя на рынке высока, а продукт мало отличается от конкурентов, мощная команда менеджеров по продажам – необходимое условие для выживания.
Как и в продажах, устраивающемуся на работу важно понимать, в какой ситуации с точки зрения конкуренции он находится. Чтобы не обманывать себя, нужно зайти на hh.ru и посмотреть, сколько вакансий вам подходит из имеющихся и сколько людей претендует на такие же позиции, как и вы (о том, как это сделать мы писали здесь). Если вы не из IT, то скорее всего соотношение вакансии / кандидаты будет от 1/3 до 1/35.
Часто выделяют две группы сотрудников подразделений продаж (и это похоже на два разных подхода людей к трудоустройству):
1. Менеджеров по продажам - тех, кто занимается «активными продажами» - то есть делают холодные звонки клиентам, ездят на переговоры и разными способами стараются убедить клиента приобрести товар. Причем клиент в этой ситуации вовсе не уверен, что хочет приобрести товар / услугу именно в этой компании. Не очень-то с большой охотой люди идут на функции менеджеров по продажам – мало кому нравится делать холодные звонки и быть посланными клиентами, по тридцать раз слышать «нам это не интересно», проделывать огромную работу и какое-то время не получать от нее НИКАКОГО результата и т.п.
2. Менеджеров клиентского обслуживания – тех, кто получает уже готовых к покупке клиентов и просто организует оформление документов и получение клиентом услуги / товара. В клиентском обслуживании гораздо комфортнее работать – работаешь только с теми, кому твои услуги уже действительно нужны.
А что с трудоустройством? Как вести себя при поисках работы - как менеджер по продажам, или как менеджер по обслуживанию клиентов? Как и в продажах, все зависит от конкурентной ситуации на рынке. Если компания продает уникальный продукт, не имеющий аналогов, который жизненно необходим людям и все об этом знают, ей не очень-то нужны менеджеры по продажам. Если же конкуренция за потребителя на рынке высока, а продукт мало отличается от конкурентов, мощная команда менеджеров по продажам – необходимое условие для выживания.
Как и в продажах, устраивающемуся на работу важно понимать, в какой ситуации с точки зрения конкуренции он находится. Чтобы не обманывать себя, нужно зайти на hh.ru и посмотреть, сколько вакансий вам подходит из имеющихся и сколько людей претендует на такие же позиции, как и вы (о том, как это сделать мы писали здесь). Если вы не из IT, то скорее всего соотношение вакансии / кандидаты будет от 1/3 до 1/35.
Тс-с-с-с!!! Расскажем по секрету)
Здесь можно подписаться и получать наши лучшие статьи об устройстве на работу. Не чаще раза в неделю. Без спама.
Error get alias
Что это значит? Значит, если вы ищете работу в таких условиях, то вы «работаете на высококонкурентном рынке», где условия диктует работодатель, а не соискатель и жизненно необходимо вести себя в трудоустройстве как менеджер по продажам. Конечно, на всякий продукт, даже на тот, который не продают, находится какой-то зазевавшийся покупатель. И конечно, если не проявлять активности «менеджера по продажам» в трудоустройстве, какая-то работа рано или поздно да найдется.
Что значит быть «менеджером клиентского обслуживания» в трудоустройстве?
Делать только то, что комфортно. Думать о том, что «не хочется навязывать себя» или «не позвонили – значит, я не подхожу». Разместить резюме на hh и ждать, пока работодатель сам не найдет вас. Не звонить работодателям, не рассказывать друзьям, что ищете работу. Не открывать резюме на hh, а только откликаться закрытым резюме на интересные вакансии («а вдруг прошлые работодатели найдут и будут плохо думать обо мне – что я до сих пор не нашел работу»).
Что значит быть «менеджером по продажам» при трудоустройстве?
Выходить из зоны комфорта и делать то, что не очень хочется, но надо. Брать инициативу в свои руки и не рассчитывать, что если вы будете интересны, работодатель вам позвонит. После того, как отправили резюме, перезванивать работодателю с вопросом о том, получили ли его. Искать на Facebook и LinkedIn рекрутеров или нанимающих менеджеров по интересным вам вакансиям и писать им напрямую с информацией о себе как о соискателе. Заходить на сайты компаний, в которых вы хотели бы работать, и искать вакансии на их карьерных страницах, тоже отправлять резюме и тоже перезванивать.
Что значит быть «менеджером клиентского обслуживания» в трудоустройстве?
Делать только то, что комфортно. Думать о том, что «не хочется навязывать себя» или «не позвонили – значит, я не подхожу». Разместить резюме на hh и ждать, пока работодатель сам не найдет вас. Не звонить работодателям, не рассказывать друзьям, что ищете работу. Не открывать резюме на hh, а только откликаться закрытым резюме на интересные вакансии («а вдруг прошлые работодатели найдут и будут плохо думать обо мне – что я до сих пор не нашел работу»).
Что значит быть «менеджером по продажам» при трудоустройстве?
Выходить из зоны комфорта и делать то, что не очень хочется, но надо. Брать инициативу в свои руки и не рассчитывать, что если вы будете интересны, работодатель вам позвонит. После того, как отправили резюме, перезванивать работодателю с вопросом о том, получили ли его. Искать на Facebook и LinkedIn рекрутеров или нанимающих менеджеров по интересным вам вакансиям и писать им напрямую с информацией о себе как о соискателе. Заходить на сайты компаний, в которых вы хотели бы работать, и искать вакансии на их карьерных страницах, тоже отправлять резюме и тоже перезванивать.
3. Делать холодные звонки и вообще звонки
В продажах существует такой принцип: для того, чтобы продать, лучше личная встреча, чем звонок. И лучше звонок, чем письмо.
Что такое резюме, отправленное работодателю? Это письмо. Оно может потеряться, его могут открыть и уйти пить чай, а потом срочно закрыть перед совещанием и забыть. Могут невнимательно прочесть, могут спутать с однофамильцем. Могут открыть утром вакансию и увидеть 200 откликов, набежавших за ночь, и прочесть первые 50 из них (а ваше было 51-м). Могут передать начинающему подборщику, который ничего не понимает. Что угодно.
Звонок работодателю – практически единственный способ дать вашему резюме возможность выделиться из лавины резюме других соискателей, претендующих на эту позицию.
«Плохой продавец»:
отправил резюме работодателю и ждет, когда ему позвонят. Думает, что звонки будут восприняты как навязчивость и агрессивная продажа. Ленится искать контакты эйчаров и думает, что не сможет уговорить ресепшонистов соединить его с отделом подбора
«Хороший продавец»:
отправил резюме работодателю и перезвонил через один день. Дозванивается всем эйчарам, кому можно дозвониться цивилизованными методами. Ресепшонистам говорит: «Соедините, пожалуйста, с отделом подборе персонала. Я по поводу вакансии «Х». У эйчаров спрашивает: «тогда-то отправлял резюме, хотел узнать, получили ли его»? «Мне очень интересна вакансия, открыта ли она еще?» «Когда можно перезвонить, узнать обратную связь по резюме?»
Считает, что эйчары - тоже люди и могли за большим объемом работы пропустить его резюме.
Никто или мало кто из продавцов любит холодные звонки. Это дело для людей, сильных духом. Мало кто способен двадцать раз быть посланным респешонистами и клиентами, чтобы на двадцать первый раз найти-таки своего клиента. Звонки работодателю с вопросом «получили ли резюме» - тоже далеко не из приятных. Но здесь вопрос: а что вы готовы сделать ради работы своей мечты? Хочется ли получить нужную работу быстрее, или есть возможность потратить полгода-год, чтобы ее дождаться?
В продажах существует такой принцип: для того, чтобы продать, лучше личная встреча, чем звонок. И лучше звонок, чем письмо.
Что такое резюме, отправленное работодателю? Это письмо. Оно может потеряться, его могут открыть и уйти пить чай, а потом срочно закрыть перед совещанием и забыть. Могут невнимательно прочесть, могут спутать с однофамильцем. Могут открыть утром вакансию и увидеть 200 откликов, набежавших за ночь, и прочесть первые 50 из них (а ваше было 51-м). Могут передать начинающему подборщику, который ничего не понимает. Что угодно.
Звонок работодателю – практически единственный способ дать вашему резюме возможность выделиться из лавины резюме других соискателей, претендующих на эту позицию.
«Плохой продавец»:
отправил резюме работодателю и ждет, когда ему позвонят. Думает, что звонки будут восприняты как навязчивость и агрессивная продажа. Ленится искать контакты эйчаров и думает, что не сможет уговорить ресепшонистов соединить его с отделом подбора
«Хороший продавец»:
отправил резюме работодателю и перезвонил через один день. Дозванивается всем эйчарам, кому можно дозвониться цивилизованными методами. Ресепшонистам говорит: «Соедините, пожалуйста, с отделом подборе персонала. Я по поводу вакансии «Х». У эйчаров спрашивает: «тогда-то отправлял резюме, хотел узнать, получили ли его»? «Мне очень интересна вакансия, открыта ли она еще?» «Когда можно перезвонить, узнать обратную связь по резюме?»
Считает, что эйчары - тоже люди и могли за большим объемом работы пропустить его резюме.
Никто или мало кто из продавцов любит холодные звонки. Это дело для людей, сильных духом. Мало кто способен двадцать раз быть посланным респешонистами и клиентами, чтобы на двадцать первый раз найти-таки своего клиента. Звонки работодателю с вопросом «получили ли резюме» - тоже далеко не из приятных. Но здесь вопрос: а что вы готовы сделать ради работы своей мечты? Хочется ли получить нужную работу быстрее, или есть возможность потратить полгода-год, чтобы ее дождаться?
В продолжении этой статьи и темы сходства продаж и устройства на работу планируем рассказать о:
- Письмах клиентам - чем они похожи на сопроводительные письма при приеме на работу.
- Клиенториентированности - как конкретно она выражается в продажах (работе с клиентом) и как - в устройстве на работу (работе с эйчарами и работодателями).
- Продажах в терминах выгод - структуре презентации товара FAB и о том, как ее можно использовать в рассказе о себе и сопроводительном письме.
